盤點那些實用的銷售話術技巧（一）說服銷售
17528閱讀 2019-08-08
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健身房銷售，如果自己公司的地理位置很好，并且在當?shù)氐目诒彩潜容^不錯，價格也是適中，在當?shù)厥瞧骄?，那銷售起來就比較容易。不過，很多時候并不是我們想怎么樣就怎么樣的，可能你所在的健身房，正因為沒有相關的優(yōu)勢部分，所以才要銷售員去進行銷售工作。那本文的健身房銷售技巧和話術，建議你可以多看幾遍，尤其是剛入這一行的朋友。
1．了解客戶的需求
1)客戶是個矛盾體
人們總是討厭向他們推銷，但又總是喜歡購買。當客戶察覺到你是在向他推銷時，他就會懷疑你的真實意圖，并且自然產生一種拒絕受你支配的心態(tài)。但是，如果當他看到自己自愿購買的行為時，他的心情是愉快的、興致勃勃的。所以成功的會籍顧問，就要設身處地想一想，自己和他人喜歡以何種方式進行購買。在銷售過程，會籍顧問應該先讓客戶象觀看廣告一樣來了解自己的需求，最后讓也感到購買你的產品是一種明智的選擇。同時，會籍顧問應需牢記：事前最好能對客戶的需求和希望獲得的感受有所預見。只是了解客戶的需求和希望是不夠的，會籍顧問還應該將客戶的需求和希望與自己的產品的特點、特征聯(lián)系起來，那么，這樣一個聯(lián)系、介紹、溝通的過程就是說服銷售。
2）客戶有自己的消費目的
客戶需求對于大部分客戶而言，他們的目的是：追求身體健康；休閑娛樂；舒解工作、生活等方面的壓力；減肥；形體雕塑。
3）我們能為客戶帶來的益處
節(jié)省金錢；節(jié)省精力；可享受多元化的服務項目；一卡通用；國際級專業(yè)水平的教練；完善的服務體系；購買有保障；世界一流的健身項目；一對一的指導。
2、說服銷售分注重技巧是不好的，但是雖然如此，有效的技巧依然
是可用的。只要能夠使用恰當，是能夠使銷售成功的。
1）學會斷言——說肯定的話。
會籍顧問如果掌握充分的產品知識及確實的客戶的情報，在客戶面前就可以很自信地說話了。沒有自信的話是缺乏說服對方的力量的。有了自信以后，會籍顧問在講話的語尾可以作清楚很強勁的結束。由此給予對方確實的信念。例：“一定可以使您滿意的”此時此類語言就會使客戶對您介紹的產品產生一定信心。
2）重要的事情說三遍
會籍顧問講的話，不會100％的完全留在對方的記憶里。而且，很多時候就連您強調的部分也會只是通過對方的耳朵卻不留下任何記憶的痕跡，很難如你所愿。因此，你想強調說明的重點內容最好能反復說出，從不同的角度，一再說出。這樣，可以使客戶相信并加深印象。切記要從不同的角度，用不同的表達方式使對方明白你重點說明的內容。
3）有情感的交流，互相交心
只依靠會籍顧問流暢的說話水平及豐富的知識是不能說服所有的客的?！疤珪f話了”。“這個會籍顧問能不能信任呢?”“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢?”客戶的心中會產生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對于俱樂部、產品、方法及自己本身都必須應有自信去講。這樣的態(tài)度及語言表現(xiàn)出的內涵自然會感染對方。
4）做合格的聽眾
在銷售過程中，盡量促使客戶講話，自己轉為一名聽眾，且必須有這樣的心理準備。讓客戶覺得是自己選擇的，依自己的意志購買的，這樣的做法才算是高明的銷售方法。強迫銷售，自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態(tài)度，中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言這種事要絕對避免，寧可巧妙地附和對方的談話。為了讓對方順利講下去，也可以提出適當?shù)膯栴}。
5）向客戶提問
高明商談技巧應使談話以客戶為中心而進行，為了達到此目的，你應該發(fā)問，會籍顧問的優(yōu)劣可以決定發(fā)問的方法及使用好壞，好的會籍顧問會采用邊聽也邊讓對方聽的談話方法!通過技巧的提出問題，我們可以知道以下幾點：
1 從顧客有沒有搭上你的話，可以猜到其關心的程度；
2 以顧客的回答為線索，擬定下次訪問的對策；
3 顧客反對時，從“為什么?”“怎么會?”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去該如何做；
6）環(huán)境的使用使你事半功倍
將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我們的立場或不反對我們的立場，會促進銷售。事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為您的朋友，對銷售的成功有很大幫助。優(yōu)秀的會籍顧問會把心用在怎樣籠絡剛好在場的客戶之友人，如果周圍的人替你說“這種e通卡還不錯”的時候，那就不會有問題了。如果相反地說：“這種產品還是算了吧。”這么一來則一定完了。因此無視在場的人是不會成功的。
7）適當之處——舉個例子
引用其他顧客的話來證明商品的效果是極為有效的方法。例：“您很熟悉的XX太太上個月就買了這種e通卡，她現(xiàn)在經常來我們會所。只靠推銷自己的想法，很不容易使對方相信，在顧客心目中有一定地位的人的話會很有說服力。
8）利用資料
熟練準確運用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些資料會對你銷售的商品更加了解。會籍顧問要收集的資料不限于平常俱樂部所提供的內容，還有通過拜訪記錄、競爭對手、同業(yè)人事、相關報導、雜志的內容也應加以收集、整理成冊，在說明介紹時，拿出來利用，或復印給對方看。
9）用明朗的語調講話
明朗的人品是使對方對自己有好感的重點。忠厚的人、文靜的人在作銷售時要盡量表現(xiàn)得開朗些。會籍顧問在客戶面前要培養(yǎng)成用專業(yè)的態(tài)度，以明朗的語調交談，做好成功的鋪墊。
10）試探或許是成功的標志
提出須特別回答的問題“您對c通卡有興趣嗎?”“您是否現(xiàn)在就可以作決定?”這樣的話會產生對會籍顧問不利的回答，也會因為談話不能繼續(xù)下去而出現(xiàn)沉默?！澳鷮ξ覀兊漠a品感覺如何？”“如果現(xiàn)在就購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢！”要用象這樣的話，去試探顧客的心理。
11）恰當?shù)男睦戆凳?/span>
使用肯定性動作和避免否定性動作業(yè)績良好的會籍顧問在商談時，常表現(xiàn)出肯定性的身體語言，當我們做出點頭動作就是表示肯定的訊息，而向左右搖動即表示出否定的訊息。由于我們在商談時，都希望使對方說“是”，所以這種點頭或把整個身體向前后搖動的姿式，可以認為是一種催眠術，因而若站著商淡，要將腳平行地張開，使身體盡量向前后搖動，假如是坐在椅子上，則勿把身體靠住椅背，以便于做此項動作。一般來說，業(yè)績不好的會籍顧問會有否定性動作出現(xiàn)，他們常常不自覺或有意地向左右搖動著進行商談，然后在結束商談階段直接要求對方說：“請你買好嗎?”這么一來，原本對方有心購買的東西也無法成交了。在說服銷售的過程中不僅僅是這些方法的應用，而且各種方法的組合、創(chuàng)新也會達到出人意料的效果。但熟悉固有的一般方法會對實際銷售有所幫助和助益。
3、說服銷售的要點
1）寫下自己的目的，盡力向客戶提供幫助和支援，使客戶自己所購買的產品及作出的購買選擇能真誠的滿意。
2）記住你的策略，引導客戶理解并感受到你在銷售準備時的構思。在銷售介紹中，會籍顧問還要根據(jù)客戶的需求變化隨時調整自己的構思。
3）時刻牢記有四種情況會阻礙客戶去購買他需要的東西：不信任 無需求 無幫助 不急需
4）基于說服銷售的方式，你應告訴客戶凡是你該做到的，你都能做到，并讓客戶仔細了解你的銷售目的，清晰銷售過程和他們的收益，以此建立客戶對你的信任。留心傾聽和總結歸納，讓客戶知道你已明白他的想法。
5）根據(jù)客戶需求，明確告之可幫助的與無能為力的事件。并將可提供幫助的事件，通過介紹類似事例加以強化。無能為力的事件應向客戶提供幫助的人選或方向。
6）提出建議，告訴客戶，采用何種方式是獲得最大收益而風險最小的方式。
